Técnicas de ventas

  Las técnicas de venta son fundamentales para que puedan venderse los productos o servicios de una empresa. En el Marketing Mix (producto, plaza, precio y promoción) el precio es lo único que reviste ganancias a las empresas, por eso, las ventas son tan importantes, ya que el buen funcionamiento de estas será factor clave para que el resto de la organización funcione de manera correcta.   Las técnicas más destacadas en la actualidad y también las consideradas más eficientes son:  

1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o educación.  

2. De la curiosidad: Cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el cliente, lo más probable es que este quiera seguir escuchando al vendedor.  

3. De la visión: Cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos con vista futura.  

4. De las tres R: Cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto de futura reposición, reparación y/o un reembolso.  

5. Del obsequio: Cuando ofrecemos un pequeño detalle al cliente (llavero, pluma, bolígrafo, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta agradecido y considerado por la marca.  

6. Del Boomerang: Trata básicamente en aparentar habernos dado por vencido pero volviendo a insistir, buscando un cierre decisivo. Esta técnica no es apta para cualquier vendedor. Se debe disponer de bastante destreza, velocidad y habilidad para poder usarla. El vendedor en concreto ha de ser un comercial muy enfocado al cierre, con grandes habilidades para ello.  

7. Del interés especial: Los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones.

  8. De la encuesta: Basada en una investigación para conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias.  

9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más servicios.  

10. De la recomendación: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió. Esta técnica es muy usada por vendedores dedicados a la venta directa, donde su clientela se alimenta de su círculo de amistades, familiares ó por recomendación. Por lo general el vendedor, solicita a sus clientes el nombre de conocidos a los cuales puedan pensar que les podría interesar utilizar o comprar esos productos,  para posteriormente realizar la visita, rompiendo el muro utilizando la recomendación de otro.  

11. De la demostración: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y por supuesto el propio producto.  

12. De la mercancía a la vista: Se inicia la venta con una observación acerca de la mercancía.  

13. Venta personal: Es la principal técnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales. Este es el medio más flexible de venta y también el más costoso. Su característica distintiva es la comunicación recíproca entre vendedor y comprador, con una retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos.        

Fuente: Blog de Javier Heredia